高くても売れる住宅会社になるために
高付加価値の注文住宅を目指す
工務店経営にとって、売り上げと利益を維持していくことは最大の重要な課題です。
そこで大事なことは「営業戦略」です。「戦略」というと難しそうな言葉に聞こえますが、簡単にいうと「誰に」「何を」「どうやって」売るかということを決めるということです。
つまり、自分たちが得意とする家づくりに対して、魅力だと感じてくれる顧客と出会い、確実に受注してくるための最適な流れを作ることなのです。
そこで問題となるのが、商品の「価格帯」です。
ざっくりですが、2000万円未満の「ローコスト」、2500万～3000万円台の「中高級」４000万円以上の「高級層」というような分け方がよく言われます。
一昔前の住宅フランチャイズでは、ほとんどが「ローコスト」を主として展開されていました。一般の工務店もそこに巻き込まれて苦しい思いをした方も多いと思います。
もちろん、いまでもこの層は根強いのですが、私はあえてこの層を外して3000万前後の「中高級層」を狙える営業戦略をお勧めしています。
この層は、受注単価が高いので同じ売り上げであれば棟数は少なくて済みます。
少人数で経営している工務店であればこれは大きな意味を持ちますし、なによりこの層は「コスト」だけでなく「質」も求めますので、真面目に家づくりをしている会社であれば相性も良いはずです。
しかしそうは言っても、それは簡単なことではありません。その価格帯になると大手ハウスメーカーも確実に競合になります。自社の家づくりをしっかりと魅力あるものにしないと候補さえもならないでしょう。
世帯年収1000万クラスの方がターゲットとなるので、しっかりとした対応も求められます。
私たちゴールウェイコンサルティングでは、この高付加価値の家づくりを構築して、その魅力をターゲットに届けて、確実に受注につなげるノウハウがあります。
自社の注文住宅の顧客層を上げていきたいとお考えの経営者の方にきっとお役に立てると考えています。